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Madrid Fusión

“Es más importante un comentario que el ranking de Trip Advisor”

Redacción
Redacción 16/1/2019Comentarios

Controlar los números y saber comercializar. Bajo estos dos conceptos, el experto David Rubert resume la gestión de un local de restauración en medio del boom gastronómico actual. Y añade: “Sobran clientes”. Parece la teoría de Darwin, sólo las empresas que se adapten mejor al cambio sobrevivirán. Lo mostrará en Madrid Fusión 2019.

El nuevo libro del experto en restauración David Rubert, “La cuenta, por favor”, no es una varita mágica que garantice la rentabilidad de un restaurante pero “te puede salvar el negocio”. Simplemente, explica el autor, “es un compendio de cómo gestionar correctamente un negocio de restauración”, muy importante en un momento en el que las aperturas son contantes y no todo el que emprende sabe. Como ya hiciera Ferran Adrià con “Mise en place”, “La cuenta, por favor” llega para ilustrar y alertar con consejos; también para crear en boca de su autor una radiografía del sector en España.

“La primera pregunta que le hago a quien me llega para montar un restaurante es por qué. La gente desconoce cómo está el mercado, y éste está extra saturado de restaurantes. Ya no acepta más oferta”. Alerta. “Aunque las realidades cambien por barrios”. Focalizamos en Barcelona y Rubert expone cifras: “En la capital catalana hay un restaurante por cada 172 habitantes, por cada 78 en zonas como Ciutat Vella. Es mucho”. Sigue: “En los últimos tiempos, de cada tres restaurantes que abrían uno cerraba. ¿Colapso?

“Cada vez es más difícil mantener líneas de rentabilidad en los negocios de restauración. En urbes grandes hemos vivido un boom, ya que iba llegando gente e iba incrementándose la oferta. Ahora, la demanda se ha parado pero las dinámicas de la oferta siguen, y aquí radica el problema. Así que, o cierras o aguantas el restaurante por terceros negocios”. El análisis de Rubert se centra en “una gama media de restaurantes”, del que quedarían al margen los de alta restauración y los pequeños de menú, “que no compite en la liga del mercado global. Así que la lucha está en los de en medio, y en esta lucha cada vez son más”.

Hecha la radiografía, Rubert aporta para no morir en el intento. “Lo primero que se tiene que hacer es crear un presupuesto, un estudio económico. Cuando lo haces, te obligas a comprobar de dónde vienen tus ventas, lo que te permite asimismo planificar campañas y saber cuáles son tus fortalezas. También conocer a tu cliente”.

La importancia de los comentarios, no del ranking

Una vez en marcha, Rubert alerta de un error frecuente: “Nos preocupamos por vender más pero no para que las ventas sean más rentables. Y es al revés. Vender más muchas veces no depende de ti, si no del mercado. En cambio, vender mejor sí”. Hola Big Data. “El Big Data ayuda, así como la fidelización por redes sociales, el mayor campo actual. Ya no fidelizas a una persona, fidelizas a un comentario”. Es la importancia de las redes sociales, “y de los comentarios y valoraciones mucho más que el ranking en el que te sitúa Trip Advisor. El consumidor final se toma muy en serio las valoraciones; normal que haya restaurantes que las premien”. Cuantas más, mejor.

Vender mejor, comercializarse. “Parte de la clave del éxito de estos restaurantes está en su comercialización (redes sociales, comunicación, marketing…). Cuando hay exceso de oferta, vamos a los sitios que tienen  más visibilidad por comentarios, por localización, por marca o por boca oreja, siempre uno de los elementos de mayor fidelización”. Rubert incide en su importancia: “Los locales que no se comercializan es porque no tienen apretones económicos o porque tienen estructuras más baratas. Los otros están obligados a hacerlo”.

“Si viene alguien a tu restaurante es que se lo has ‘robado’ a otro”

Siguen los matices, y aparece la imposibilidad de la radiografía concreta global. “La realidad puntual gastronómica y financiera va por barrios. No podemos hablar de realidad gastronómica española, ni catalana, ni andaluza… Tenemos muchas pequeñas realidades con características concretas. En Barcelona, por ejemplo, hay mucha oferta y el precio medio está bajando, quizá también el formato de negocio, con menos costes fijos. En Málaga, en el otro lado, sí que pueden tener cabida aún más restaurantes de alta gastronomía, porque no hay tantos”.

En todos los lugares, eso sí, el diagnóstico general se asemeja y se acerca al infinito. “Con esta sobre oferta, el cambio de paradigma es que si viene alguien a tu restaurante es que se lo has ‘robado’ a otro. Porque sobran clientes. Se ha parado el crecimiento y ha crecido la oferta. Es la realidad; es una lucha”. Pues a luchar pero con los deberes hechos. Con el plan de empresa redactado, los escandallos controlados, y con un ojo en las nuevas tecnologías y los datos y el otro en las nuevas tendencias (cocina healthy, plato único, no estructura de carta…) que, aunque seas o te creas único, “siempre debes considerar”.


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