El secreto de James Berckemeyer para crecer cuando otros cierran

Si la pandemia fuera un juego, James Berckemeyer sería el ganador de su edición peruana. Cuando estaba a punto de abrir su segundo restaurante, la cuarentena lo empujó al abismo, pero dos años más tarde regenta tres negocios, incluyendo su emprendimiento de delivery, que prevalece cuando los demás están cerrando.

Javier Masías

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Las reglas siguen cambiando. Con la presencialidad plenamente instalada, los augurios más optimistas sobre la prevalencia del comercio electrónico sobre las tiendas físicas, son letra muerta en un planeta que después del encierro abraza las experiencias vivas con mayor intensidad que nunca. Las acciones de Amazon.com se han hundido un 32% y Shopify despide gente en medio del desplome del 80%, con pérdidas por valor de 143 mil millones de dólares. Mientras cientos de emprendimientos gastronómicos que nacieron para existir en plataformas como Rappi o PedidosYa, cierran sus puertas virtuales para siempre, ¿qué hace que Pánguche, el delivery que James Berckemeyer fundó en plena epidemia en Lima, prevalezca en este entorno?

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James Berkemeyer en la cocina de Alado. Foto: Alado.

“Aprendimos a hacer delivery sobre la marcha, como todos en el mundo”, me responde James Berckemeyer en la oficina minúscula de Alado, un restaurante inmenso que en plena pandemia mantuvo operando como dark kitchen y que ahora , ya bito al público, revienta de gente. Me doy cuenta de la mina de oro sobre la que estamos sentados y reformulo la pregunta: ¿qué hace que James Berckemeyer estuviera a punto de quebrar al inicio de la pandemia y hoy tenga tres marcas a toda máquina? “La clave, me parece, está en invertir el dinero y la energía en el largo plazo”, comenta antes de suspirar, quizá recordando todo lo que lo ha puesto aquí ahora.

 

El pan se quema en la puerta del horno

“Al comienzo no sabíamos qué hacer”. Hace dos años y poco más, cuando la mayoría de cocineros parecían perdidos y veían sucumbir sus sueños en la postergación interminable de una cuarentena sin fecha de caducidad, su voz y la de su restaurante Cosme en las redes parecían tan seguras, que, por momentos, uno sentía que tenía todas las respuestas. “Estaba igual de perdido que el resto de cocineros”, confiesa. Antes de la pandemia tenía un negocio exitoso llamado Cosme, y, motivado por este, se había animado a invertir en un segundo restaurante.

 

La propuesta se llamaba Alado y consistía en hornos y brasas y alguna otra cosa. “Trabajamos principalmente con  Josper”, comenta. Eran platos fáciles de entender, similares en espíritu a los que habían repletado el salón en Cosme, solo que con ideas menos cotidianas. Si ahí había mac n cheese, en Alado había capeletis de choclo con notas ahumadas; si en Cosme destacaba usuna versión de la ensalada César, en Alado aparecía una infrecuente ensalada de col braseada con granola salada.

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Acabada la marcha blanca, llegó el confinamiento y Alado se convirtió en una dark kitchen. Foto: Alado.

Después de una marcha blanca en la que participaron más de seiscientas personas, había fijado la fecha de apertura para el 16 de marzo. Ese día el gobierno peruano instauró una cuarentena de quince días que se prolongaría progresivamente hasta convertirse en una de las más largas del mundo. Para el universo gastronómico de Lima sobrevino una noche interminable.

 

Los aprendizajes

James hizo lo mismo que la mayoría. Grandes inversiones en branding y packaging para convertir un restaurante con salón y meseros en una experiencia portátil para transportar a casa. En su caso funcionó, a diferencia del resto. “Convenía pensar qué platos servíamos en el restaurante podían mantenerse para entregar a domicilio, y qué cosas iban a seguir siendo un negocio cuando la cuarentena terminara”, me comenta.

 

“Hicimos muchas pruebas. Cocinamos toda la carta y la dejamos reposar treinta minutos en los empaques de muestra y las mochilas de transporte para evaluar cómo iban a llegar al destinatario”, recuerda. Descartaron los que llegaban pésimo, como el crujiente que se ablanda al someterse al vapor de una caja cerrada o el puré que se seca al perder humedad ante texturas más absorbentes. Reformuló lo que podían funcionar. Reconvirtió meseros en motorizados para no tener que depender de terceros ni aplicaciones y mientras estuvo cerrado llegó a atender 170 pedidos en un día, con un precio de venta entre 100 y 2000 soles cada uno (entre 30 y 600 dólares al cambio).

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Berenjenas en Alado. Foto: Alado.

El éxito de Cosme todavía es notorio ahora, cuando se considera concluida la pandemia en el Perú. Ya tenían la crema volteada más famosa de Lima, de la que vendían entre 120 y 140 porciones mensuales desde que iniciaron operaciones en el año 2017. Hoy, entre el comedor y delivery venden 1400 al mes.

 

La fórmula Berckemeyer es clara: cambiar para mantenerse. La misma comida y los mismos mozos, generan la misma confianza. Pero James considera que la principal razón del éxito potenciado de Cosme se debe a que cosechó lo que había venido sembrando desde el día que abrió. En lugar de alinearse con la soñada internacionalización, invitando a prensa planetaria y convocando jueces, periodistas y votantes de listas globales, Cosme se enfocó en atender con el máximo nivel de satisfacción al cliente del vecindario, el que podía ir con periodicidad, sean dos veces por semana o una vez al mes. “El buen servicio y la alegría en la mesa, rindieron sus frutos”, comenta. “Cuando estábamos todavía en el hoyo, llegaron clientes a dejar propinas, sin comprar nada, casi donaciones para que el equipo estuviera animado. ‘Me gusta este restaurante, quiero que estén bien’ decían”.

 

Hoy Cosme tiene la sala llena y un servicio de delivery que suma 15% más de facturación. “La prioridad sigue siendo el salón, por más que el delivery viene pagando los sobrecostos que se generaron durante la pandemia, sin los cuales el negocio tampoco habría subsistido”.

 

Alado, aterrizaje forzoso

Mientras Cosme funcionaba, Alado dormía. Con la idea de utilizar la capacidad instalada, aprovecharon esa cocina desocupada para instalar ahí un dark kitchen de una marca desarrollada a medida de las circunstancias, Pánguche. “No queríamos los mismos sánguches peruanos de siempre, que son tan ricos, porque todo el mundo tiene sus favoritos y hay mucha oferta. No queríamos competir sino diferenciarnos y propusimos sánguches de masa madre hechos en casa, el pulled pork oriental de panceta al vacío, un philly steak de asado de tira cocido durante 24 horas, cosas simples que ya funcionaban en otros lugares, fáciles de entender en el mercado nacional y ejecutadas con técnica limpia”.

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«Hemos aprendido que el secreto es la proximidad». Foto: Alado.

Pánguche fue un desafío pero también un éxito que sigue facturando en una nueva cocina en estos tiempos de presencialidad. “Si hay un partido de futbol y los motorizados no quieren trabajar en ese momento, no hay delivery así que montamos un delivery propio a través de Panguche.com y potenciamos los recojos en la tienda”, me cuenta. “Entre take out y presencial, atendemos un promedio de treinta al día, sin contar el delivery, que atiende a cincuenta al día”. Menos que los ciento veinte que se hacían durante el encierro, pero finalmente un negocio más que factura solo y sigue su propio camino. “Pánguche podría escalarse y podríamos tener 3 o 4 locales más, porque es un negocio diferente, un paso arriba de la comida rápida y con comunicación cien por ciento digital”, añade.

 

¿Y Alado? En octubre de 2021 estuvo a punto de traspasar el local terminado, una inversión de más de un millón de dólares no solo en infraestructura sino en dos años de burocracia municipal para licencias y otros dos de pandemia. “Pero un día vi a mi hija Sofia y a Rafaela mi esposa embarazada de Emilia y me dije, ‘he trabajado tanto por esto que, aún endeudado, el camino es solo hacia adelante’.”

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Tarta chocolate. Foto: Alado.

Redujeron la participación del accionariado y la carta, y además cambió el 30% de la oferta para enfocarse en diferenciarse de Cosme. La nueva propuesta es mucho más sencilla de comunicar, con lo que cuando Cosme está lleno, manda clientes al local, cruzando la calle, justo al lado, y viven una experiencia que les resulta cercana. Ensaladas, pastas, mariscos, carnes o arroces; todos pasados por horno o brasa.

 

Al lado de Cosme. Las fotos de las paredes tomadas por Renzo Rebagliati, son de los edificios del vecindario, en un intento de reconocer el barrio en los interiores. “Hemos aprendido que el secreto es la proximidad, atender al que está cerca. Al final lo que uno quiere es pagar las cuentas a fin de mes, haciendo lo que a uno le gusta y si la gente de mi barrio, mis clientes, nos apoyaron en la pandemia es porque los atendimos bien antes”, reflexiona. “Lo más importante es cuidar a los clientes del año uno que nos hicieron llegar al año ocho. Nunca olvidaremos que gracias a ellos tenemos Alado y Pánguche. El nombre de Alado tiene un nuevo sentido para nosotros; ahora busca encarnar esa buena vecindad”.

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